天下雜談：自動化行業拿什么拯救渠道？

      有位網友曾在網上發帖表達他對目前工業自動化渠道經營市場的看法：“對于渠道銷售的技巧和管理，工業自動化供應商還存在許多不足之處，往往在渠道快速發展的時候也在對渠道失去應有的控制，導致的結果就是市場混亂，水貨充次，經銷商們大打價格戰。”
　　
　　本想開辟一處空間集合眾人之力來討論這一問題，但這篇點擊率頗高的帖子*終卻只引來了一句評論：“這是個復雜的問題，并不是一句兩句話能說得完的。”
　　
　　工業自動化渠道市場存在的一系列問題，確實是如此“說不清道不明”嗎？工業自動化廈門宇電溫控儀www.lishuyi3.com.cn/渠道市場究竟存在著哪些顯而易見、卻無力解決的問題？
　　
　　“近年來此行業逐漸進入病態，利益的驅動使渠道商隊伍近年來非良性的擴大，工控渠道龍蛇混雜，既有技術力量強、資金雄厚的正牌渠道商，也有四處串貨的雜牌軍。鋪貨、串貨等行為，使行業整體利潤劇烈下降，只有實力雄厚、擅長提供技術解決方案的公司才好過些。”一位在工業自動化領域從事了多年銷售工作的**人士如此回答。
　　
　　“供應商為了制衡大的渠道商，又發展了許多小規模的渠道商，且在價格政策上‘區別對待’。在競爭時，小渠道商技術力量不占優勢就以壓價搶奪市場，造成惡性競爭，市場愈發混亂。”一位工業自動化渠道商的負責人如此表述。
　　
　　除此之外，關于“供應商與渠道商搶客戶、產品出了問題用戶不知該找誰”之類的抱怨也常常在工業自動化圈內人士中間傳播。工業高精度溫度計www.lishuyi3.com.cn/自動化市場繁榮喜人，而工業自動化渠道市場的各類非良性問題則更加惱人。
　　
　　供應商與渠道商本來就是一對“歡喜冤家”。他們相互依賴，又不得不為維護自身的利益而相互制衡，有人將二者之間的關系形容為“戀人未滿”。
　　
　　在如此龐大的中國工業自動化廈門宇電無紙記錄儀www.lishuyi3.com.cn/市場環境下，渠道經營是產品供應商拓展更廣闊市場的*佳利器。渠道商們幫助供應商開拓著中國廣闊的市場，特別是那些他們“鞭長莫及”的中小客戶。他們是產品供應商與*終客戶之間的紐帶，負責把產品銷售到各地，更重要的是，它們可以代替供應商解決大部分的售前、售后技術難題，既有技術層面的、也有業務層面的，使得廠商可以集中精力從事產品研發、技術改進等核心業務。一部分工業自動化產品供應商，如三菱電機、歐姆龍、Pro-face等，其產品幾乎全部通過渠道方式銷售，而在西門子、倫茨、臺達、研華等品牌的市場銷售業績中，渠道商貢獻的部分也不可小覷。
　　
　　渠道經營的份量如此之重，該如何管理渠道就成為了一個大問題。大部分的企業都是由自身的銷售人員對渠道進行管理，也有的企業專門設立了渠道專員，使渠道管理更趨于專業化。
　　
　　網友所提到的“在渠道快速發展的時候，也在對渠道失去應有的控制”的現象，在目前的工業自動化渠道經營市場并不罕見。這與企業本身對渠道的管理能力有關。發展實力較強的代理商固然會促進產品銷售，但也很容易使得用戶資源和渠道被控制在他人手中，失去對市場的話語權。而企業為避免這種局面有時會發展更多的代理商，使之相互制衡，這樣造成的結果卻是工業自動化渠道市場越發魚龍混雜，價格競爭激烈，*終受傷的還是供應商自己。
　　
　　“供應商與渠道商搶客戶”的現象主要發生在一些直銷與渠道銷售并存的企業當中。企業對銷售人員不正確的考核機制，以及對渠道管理的不嚴格是造成這種現象的主要誘因。而這樣導致的結果是供應商會逐漸失去渠道商的忠誠度，雖獲利一時卻損失了更多的潛在市場。面對工業自動化渠道市場的這些非良性因素，北京四通工控技術有限公司的董事長潘琪則表示，這是中國工業自動化市場發展過程中必然經歷的階段。“在市場的不成熟期，我們必然會遇到這樣那樣的問題，然后再慢慢走向成熟。”而在國外，工業自動化市場經歷了幾十年的發展，已經呈現出良性態勢：國內的工業自動化渠道市場被幾家有實力的龍頭渠道商廈門宇電巡檢儀www.lishuyi3.com.cn/所壟斷，這些渠道商與供應商之間已經達成了一種合作默契，市場趨于穩定，競爭趨于理性。
　　
　　近年來，工業自動化產品供應商在選擇戰略合作伙伴的標準上也發生了很大轉變。歐姆龍、三菱電機、臺達等許多企業都提出要與理念一致的渠道商共同開拓市場，這也意味著那些“不以深耕市場為目的，只想賺快錢”的渠道商將很快被淘汰出局。供應商也在有意識地增強著與渠道商之間的聯系，以提高后者的忠誠度，如定期為渠道商舉辦培訓，與渠道商聯手打造品牌、開拓市場等。
　　
　　此外，具有技術實力，以及深厚的行業背景的渠道商開始越來越受到供應商的青睞。由于工業自動化市場已經由“產品時代”走向了“方案時代”，行業背景有利于渠道商幫助供應商一同整合產品、深耕行業。如歐姆龍智能調節器www.lishuyi3.com.cn/，在現有的100多家代理店之外，還將尋找一些具有行業背景的新合作伙伴共同針對某個特定行業開發產品。從這一點看來，工業自動化的渠道已不再是單純的貿易渠道，而是逐漸在向技術渠道、方案渠道所轉型。在充分競爭的工業自動化市場中，原有的守株待兔式的經銷方式，必然將被主動的、以客戶為主導的經銷方式所取代，而老牌的資金為主的物流式銷售體系，也將逐漸被新興的技術先導型的OEM銷售體系所代替。沒有能夠根據市場的這一需求實現轉變的渠道商*終必將被淘汰出局。